执行概要

介绍

与 9360亿美元 对未投资的私人股本资本缓步下行的行情，为何如此 46% to 80% 在中低端市场，卖方交易未能完成? 通常的答案是，企业还没有准备好接受买家的审查，而所有者可能过于乐观，甚至过于贪婪.

在我担任总裁30多年的经验中, 首席财务官, 主要的投资者, 投资银行家, 顾问, 运营周转专家, 改善了10个业务的经营业绩，完成了27个M&A、投资和融资交易总额为1美元.30亿年. 基于这些经验, 在本文中, 我描述了交易失败的常见原因, 我概述了业主可以做些什么来推动更好的结果.

我认为，企业主可以做得更多，把自己放在驾驶员的位置上. 关于如何推销你的企业，我的建议可以归结为:(1)花时间，做工作 准备退出事务 和(2) 运用“聪明的贪婪”来完成你最好的交易. An 临时首席财务官 能帮你提升公司业绩吗, 为销售过程做好准备, 了解你的估值范围, 瞄准和分析你可能没有考虑过的潜在买家.

出售企业:掌握所有者的冲突和期望

将你毕生的工作货币化是对你多年努力的回报. 当然，这会促使你出售公司. 然而, 不成功交易的比例之大表明，价格与卖家预期之间的差距是卖家没有预料到的一个巨大问题. 这篇文章提供了一个实用的方法来解决许多卖家经历的不平衡，他们的期望远远超过买家的支付.

第一个, 你, 老板, 你需要克服你天生的恐惧，用同样的决心去卖掉你当初建立的公司. 每个老板都被这样的想法所困扰:

• “是时候卖掉了，但我不确定我是否准备好放手了.”
• “我现在想要高价，但也许我可以通过两步交易获得更高的价值.”
• “每个潜在买家和报价似乎都有一个无法克服的问题.”

那些完成交易的所有者设法克服了这些疑虑. 不要waffle-decide. 尽早投入到一个过程中，让它发挥作用. 本文探讨了所有者和公司可以采取的步骤，以提高完成交易的几率, 而且价格更高. 业主从一开始就愿意采取这些步骤，既证实了业主的决心，也增加了公司的准备. 根据国际商业经纪人协会对36个州的264名商业经纪人进行的调查, 不到一半 出售价值不超过5000万美元的公司的卖家遵循计划出售程序:

将它与 前五名 买家给出的不成交的理由, 考虑到其中至少有四件在卖方的控制之下.

出售业务:提高公司业绩

这似乎是显而易见的. 然而, 你会惊讶地发现，大多数公司都不会花时间和精力来快速解决问题, 考虑更大的修复, 或者制定一个增长计划，这样买家/投资者就能看到收购的潜在价值。

你能做些什么来提高公司业绩

这里有一些你可以采取的行动来优化公司业绩:

分析业务. 下面的分析可以提出一些想法，比如选择产品线或扩展产品线, 重新谈判有问题的合同, 瞄准高价值客户, 还有一系列其他提高利润的选择:

• 按产品线划分的盈利能力
• 按渠道划分的盈利能力
• 按客户划分盈利能力
• 潜在客户转化率
• 竞争地位和趋势
• 市场趋势
• 处理流程/瓶颈
• 供应链

最具启发性的分析将因公司和行业而异, 但这些几乎总是能发现潜在的盈利能力提升.

快速修复. 选择性涨价是一个经常被忽视的问题, 快速, 也是提高收入和盈利能力的有力途径. 大多数其他快速解决方案往往是以费用为导向的, 比如转租未使用的房地产, 为昂贵的设备租赁进行再融资, 并堵住其他利润漏洞. Consider this example: A snack food manufacturer where I served as an investor and advisor had not bid the price of its second largest component of COGS materials in several years; bidding the item to four 供应商 (including the incumbent) reduced its cost by 24%, 将销货成本降低7%.

更大、更长期的修复. 这些可能需要一年或更长时间才能产生收益，但它们可以产生巨大的收益. 例如, 当时我正在帮助一家陷入生产瓶颈的支付处理公司, 我们在紧要关头增加了低成本的加工设备, 在一个直接劳动力占总收入45%的企业中，直接劳动力工时减少了25%. 这不仅提高了盈利能力, 它还极大地提高了调度灵活性，缩短了交货时间.

增长计划. 任何买家或投资者都必须向其投资委员会证明贵公司的投资后价值. 你, 谁最了解这个行业, 是否有机会通过使用用户获取数据来支持你的预测和假设，以一种吸引最持怀疑态度的委员会成员的方式来展示你的价值, 趋势, 市场信息和其他可防御的支持. 你的听众将包括运营人员, 市场营销人员, 会计师, 当然还有一些mba, 而你的未来路线图可以让你的公司在他们考虑的机会列表中名列前茅.

An 临时首席财务官 能否帮助您实施这些利润改善和增长计划. 我将在下面解释为什么提高盈利能力会有力地增加公司的价值. 你的公司价值将会随着你收入的增加而成倍增长. 你的成长计划扩展了这些改进. 提高EBITDA也可能增加你的倍数——如果一家EBITDA为200万美元的公司价值为1000万美元, 同样一家EBITDA为500万美元的公司可能价值5000多万美元.

EBITDA倍数

你每增加一美元的利润，你公司的价值就会成倍地增加，因为买家和他们的顾问对收购的价值是其收益的倍数. 下图显示了大多数价值低于7500万美元的公司的估值是如何以息前收益的倍数计算的, 税, 折旧, 摊销(EBITDA)从3.0到9.0x(见下文). 的 EBITDA多个 对于你的公司将根据你的行业，增长前景，规模和某些其他因素. 我将在本文后面讨论估值计算.

扩大EBITDA倍数

此外, 如果你能增加足够的收入来扩大公司的规模, 你的收益可以乘以一个更高的数字，因为大公司通常比小公司拥有更高的收益倍数(在其他条件相同的情况下:在相同的行业和相同的增长率下), 等.). 这是因为(1)更多的资金可用于更大的交易——私募股权基金, 特别是, are constrained by minimum deal size limitations—because large corporations with high stock prices and excellent access to capital markets can afford larger deals and also need them to be large enough to make material contributions to the acquirers; 和(2) companies with more than $3 – $5 million in EBITDA are generally operated by deeper management teams that can run the business after 老板 pockets transaction proceeds and leaves. 企业可以通过提高自身的盈利能力来扩大规模和多元化, 这篇文章将介绍, 或者通过收购.

一个例子是，一家拥有精益生产资质和唯一波音合同来源的航空零部件制造商，由于规模小、管理团队精简，无法吸引私募股权投资. 当该公司与互补产品的供应商签订收购协议时(没有精益制造优势), 合并后的公司销售额达到4000万美元，管理团队也更加精进, 是什么吸引了两家私人股本投资者的兴趣信函. 我是一家投资基金的经理，该基金收购了合并后公司的控股权.

出售企业:让你的财务状况成为交易的坚实基础

财务报表及控制

你和买方对财务报表作用的理解之间可能存在固有的脱节. 你需要你的财务报表准确无误, but they may be constructed to tell 你 what 你 need to know and to avoid overpaying 税; generally accepted accounting principles (GAAP) may not be important to 你. 然而，对于买家/投资者来说，情况就不同了. 如果财务数据被证明是不准确的，首席执行官就会丢掉工作. 惠普(Hewlett Packard)被收购时就发生过这种情况 自治卡特彼勒(Caterpillar)也被强行收购 Siwei. 这里的要点是，财务报表和财务控制对于买家/投资者是否放心你的公司不会损害他们的职业生涯至关重要.

听取外人的诊断. 当我担任 首席财务官 或者在我准备出售客户的时候, 我负责对客户的财务报表进行初步审查, 控制和预测，好像我代表一个潜在的买家. 以下是一些可能引起潜在买家警觉的指标:

• 逾期的应收账款和周转缓慢的库存可能会暴露出客户的不满, 不可预见的需求变化, 或者营运资本管理不够勤勉.
• 会计分类的变化, 外部会计师的变化, 或者对存货的冲销都指向潜在的会计违规行为.
• 薄弱的基本控制，如采购代理不监督库存, 严格的库存程序, 此外，现金管理实践还会显示欺诈的可能性.

准备好迎接黄金时刻吧. 因此，根据公认会计准则准备你的财务，并预期广泛的尽职调查. 你几乎肯定需要你的外部会计师帮助你准备，并在买家/投资者仔细研究财务状况时提供支持. 你可以以一种买家/投资者对你的数据充满信心的方式来展示你的业务，而不会因为下行风险而低估你的价值.

预测

收购的本质是:买方向卖方付款，以换取买方拥有被收购企业的未来利益. 你的预测描述了这些好处, 你展示它们的方式可以给买家信心，让他们相信价值会被实现. So, 预测是您将获得收益的基础，也是您解释收益的绝佳机会.e.(如成交)，并增强买家信心.e.最小化风险折扣).

所以你需要做投影. 而财务预测需要准确地描绘预期的未来业绩, 它们必然需要重要的假设. 他们应该是有利的，足以激发买家的热情，并仍然有说服力. 再加上一个收购方, 尤其是战略上的, 可能是为了最大化季度收益, 你在冒险吗? 稀释. 这就给收购方的支付设定了上限(参见下面关于分析和理解潜在买家的讨论)。. 这也使买方对交易后的收益不足可能降低每股收益并危及收购方股价的风险更加敏感, 一个收购的“卢比孔河”，可能会导致买家在为你公司支付的价格上打一个风险折扣. 相应的, 你的预测应该立足于当前的现实(你的财务报表)，并建立一个可信的未来(你的财务模型)。.

建立你的三句话运营模式. 你 需要一个财务模型 这描述了这个行业, 证明你的会计能力是可靠的, 并让你为你的潜在投资者呈现可信的未来价值. 三表经营模式将包括关联损益表, 资产负债表, 现金流量表, 被你每天经历的最重要的商业参数所“驱动”, 比如潜在转化率, customer-by-customer销售, 定价, 和员工. 你的三句话运营模式 扩展您的三报表历史财务 对未来业务表现的可靠预测.

使用模型. 买方/投资者的财务团队需要在任何交易上签字. 约翰是一位深思熟虑, 可行的财务模式使收购过程对他们来说更容易，并且至少会给你一个机会为你的谈判奠定基础. 金融模型影响的一个例子是:投资银行家将银行数据处理器出售给大型私人股本投资者, 我们能够通过业务线支持利润预测，并证明一项条款的税收优惠，该条款允许买方从股票出售交易中受益于资产购买税收优惠(在这种情况下是338(h)(10)税收选举)。, 通过未来税收节省的现值，大大提高了收购方的价值, 哪些是税前收益的40%. 最终, 一位战略买家在交易结束前突然出手，并支付了比这家私人股本公司的收购价高得多的价格, 哪一个例子说明了运行一个完整的流程并为买家/投资者广泛撒网的潜在好处. 随着谈判的进展, 你可以讨论你为什么做出关键假设, 哪个可以让讨论继续下去，并让买家了解你的企业的价值.

出售企业:了解你的公司的价值，并考虑所有潜在的买家

你可能会发现自己在和(i)一个比你大的战略买家谈判，他对市场非常了解;(ii)一个专业投资者，他以与你这样的公司谈判交易为生，或者(iii)两者兼而有之. 你正在进行你职业生涯中最重要的一笔交易. 虽然希望不是一种商业评估方法，但你的优势在于没有人像你一样关心. 你可以做好准备.

计算你公司的价值

在出售企业时，与你的顾问一起进行销售 核心三个业务估值分析:

(i)可比上市公司的市值(股票市场估值)

这种估值方法考虑的是尽可能与你所在行业相似的上市公司，并计算这些公司的市场价值与它们的主要财务指标的比率, 收入, 收益, 和经济增长, 历史的和计划的. 它将这些比率应用于你的财务指标，并应用私人公司的折扣来得出你公司的一个价值范围.

(ii)收购可比业务的交易价值(M&估值)

它考虑的是与你所在行业相关的已出售公司的交易估值. 类似于上面的分析, 它计算这些交易价值与公司关键财务指标的比率，并将这些比率应用于公司的指标，以估计公司的第二个价值范围.

(三)现金流量贴现分析(DCF估值)

基于企业的价值是其未来现金流的现值这一原则, 这种方法侧重于你的预测和价值，作为未来收入的流. 它以反映您的资本成本的比率将它们贴现到现在，以估计您的业务的第三个价值范围.

这三种标准的业务评估方法为买方/投资者的分析提供了一个共同的起点, 你应该知道你的结果. 某些业务评估方法与特定公司更相关, 行业, 和环境, 但你应该熟悉它们，并了解哪些更相关, 为什么. 举例说明，举例说明, 下表描述了样本公司的三个值范围:

M&A不是一门科学. 买家和卖家协商收购，所以a 估值分析 无法预测交易价格. 在这里, 你正在为自己的期望建立一个合理的范围, 为讨论做准备, 并支持你的公司获得更高的价值.

生成一个全面的潜在买家列表

创建一个潜在买家的名单是一个好的开始, 但请记住，你的公司确实值得出价最高的买家支付. 确定您最有希望的买家和最高价格, 你需要考虑你对特定的潜在买家的价值. 第一步是尽可能多地找到潜在的买家. 他们可以包括竞争对手和潜在竞争对手, 互补产品或服务的提供者, 客户和潜在客户, 供应商和潜在供应商, 金融买家，如收购公司, 以及这些类别的国际买家. 根据我的经验, 最积极的买家往往是互补产品或服务的供应商, 潜在的外国买家往往被忽视.

所以，对你所在的行业进行彻底的分析，包括国际参与者. 评估哪些金融买家对相关业务感兴趣或有相关经验, 尤其关注他们的投资组合公司. 以下是一家客户公司的竞争对手概况样本，该客户公司的业务是跟踪急救人员的准备情况. 简介包括所有的国内行业参与者，并为每一个显示其存在和实力在不同的业务线(红色=特别强/黑色=强/灰色=弱), 其中任何一个都可能代表客户公司在收购该公司时可以为竞争对手增加价值的原因.

竞争对手简介样本

您将类似地描述供应商, 客户, 目标私募股权投资者的相关投资组合公司, 还有国际球员. 考虑通过扩大潜在收购者的销售，你为他们增加了什么价值, 让他们进入你的市场, 允许他们销售你的产品或服务, 把你的客户合同转给他们, 和/或整合运营以降低成本.

接下来，考虑每个潜在收购者的价值. 高股价的上市公司可能会提高自己的每股收益，即使它为你的业务付出了高昂的代价. 私募股权公司达到其投资窗口期(他们被允许投资的时期)可能会非常有动力完成交易，因为它将很快失去获得投资资金的途径.

评估收购方是否愿意支付现金或股票. 这可能会给你带来很大的税收差异，同时也会影响到你在售后业务中所面临的风险. 最后, 特殊的考虑因素，如对扩展到你的地理区域或产品领域有兴趣的潜在高动机买家.

通过接触尽可能多的潜在买家，了解你对每个人的价值, 你把自己放在最好的位置，以你估计价值范围的高端或更高的价格出售你的公司。

通过与买家谈判，你将达到这个更高的目标估值范围，因为某些组合(1)商业契合, (ii)买方股票价格, (iii)不可预见/不可预见的情况，如财务买方接近其合同投资期结束. 举一个我作为投资银行家的例子, 在会见了一家新成立的不受监管的电信公司寻求收购的企业发展小组后:不久之后, 在营销信息行业销售业务, 我和卖家一起制定了一个策略，将潜在买家的资源应用到全国市场营销数据的推广中. 的 transaction price significantly exceeded other prospective buyers’ offers; conversely, 收购者(为那家公司)赚了一小笔钱。, 成功地将其规模应用于销售市场信息.

现在，你已经知道了自己对特定买家的价值，并制定了明智的贪婪，与有希望的买家谈判出最好的价格, 我们来讨论一下销售流程吧.

出售企业:选择合适的中介

选择合适的卖方代理是一件令人困惑的事:

• 商业经纪人或投资银行家?
• 行业专家或通才?
• 地区性或全国性? 国际?
• 我将得到一个合作伙伴还是一个初级团队?
• 我太小了，顶级律所根本不会对我感兴趣.
• 我只做过一次客户，但买家会回头客，那么我的经纪人的忠诚度在哪里呢?
• 我最喜欢的那家公司收取的最低费用非常高!

如果你认为市场对你的业务是低效的，那么选择卖方代理就更糟糕了. 也许最常见的一个卖家错误就是没有事先做好选择最佳卖家代理的准备工作. 下图显示了中介机构的一般类别, 大致符合客户收入范围:

国家和专业精品投资银行在复杂或国际交易中具有特殊的专业知识. 国家投资银行可以进入公共和私人资本市场，为客户的交易提供资金. 当然，他们的收费期望很高. 某些考虑因素，例如特定行业的经验, 国际接触, 承诺为你的任务配备高级人员, 团队中的个人差异很大. 您应该对中介机构和网络进行研究，确定5到10个候选人，然后运行一个流程，为您的公司选择最佳代理.

深思熟虑地控制这个过程会让一切变得不同:

• 向营销人员推销. 如果你正在采取步骤准备和展示你的业务, 潜在的经纪人会认为你更有价值, 作为一个更容易的客户(他们的神奇替身)!). 如果你能像对待买家一样向他们展示你的价值，你就能吸引到更好的代理商.
• 把它们烤熟. 邀请潜在的代理来展示为什么他们是最适合你的公司. 在这个过程中, 你会让失败的参与者熟悉你的业务——他们可能会努力引入买家，这样他们就可以获得买方费用!
• 监督整个过程. 小心把你的销售代理当成你的顾问或朋友. 他们对你的价值是带来前景和协助谈判. 你对他们的价值就是他们的报酬. 这取决于你监督这个过程，而不是微观管理它.

出售企业的建议行动步骤

1. 尽早开始并负责任.
2. 识别并实施利润改进.
3. 诊断和升级会计控制和功能.
4. 建立你的三报表财务模型.
5. 根据你可以捍卫的支持来构建预测.
6. 自己分析公司的价值.
7. 进行详细的行业概况(客户), 竞争对手, 互补的产品/服务提供商, 供应商, 潜在进入者).
8. 明确你能为特定的买家带来什么，并细化你对每个人的价值.
9. 通过严格的流程选择合适的卖方代理.

结论

卖掉你的公司是你一生中最重要的事情之一, 你应该相应地处理它. 你的业务的市场是低效的，可能的结果范围是巨大的, 因此，如果你做对了，它的潜在价值是巨大的. 修复的两个组件 预期:价格 通过设定现实的估值预期, 增加公司的利润, 识别最有希望的潜在买家/投资者, 并管理整个过程，以最大限度地提高买家愿意支付的价格. 总而言之，将准备与“明智的贪婪”结合起来，以达到你的最佳结果 临时首席财务官 可能会帮助你实现目标.